칸다 마사노리(Kanda Masanori)
Kanda Masanori는 일본의 마케팅 전문가이자 광고 및 설득 커뮤니케이션에 사용되는 높은 평가를 받는 프레임워크인 Pasona Law의 창시자입니다. 그는 특히 일본에서 직접 마케팅 분야에 기여한 것으로 가장 잘 알려져 있으며, 그의 작업은 기업이 고객 참여 및 판매에 접근하는 방식에 큰 영향을 미쳤습니다.
Kanda는 고객의 공감을 불러일으키고 고객이 행동을 취하도록 장려하는 효과적인 판매 카피를 작성하기 위한 공식으로 Pasona 법칙을 개발했습니다. 이 법은 성공적인 마케팅 메시지는 먼저 고객이 직면한 문제를 식별하고 이를 자극하여 긴박감을 조성한 다음 해결책을 제시해야 한다는 아이디어에 기반을 두고 있습니다. 이는 고객의 요구와 감정을 이해하는 데 초점을 맞춘 판매에 대한 전략적 접근 방식입니다.
파소나 법칙(PASONA)
칸다의 파소나 법칙은 감정과 논리에 동시에 호소하는 설득력 있는 메시지를 구조화하는 데 효과적이기 때문에 마케팅 자료, 광고, 카피라이팅에 널리 사용됩니다.
PASONA는 다음을 의미합니다.
P (Problem): 고객의 문제나 불만 사항을 식별합니다.
A(Agitate): 고객이 문제 해결의 긴급함을 느낄 수 있도록 문제를 선동하거나 확대합니다.
S (Solution): 문제를 해결하는 솔루션(제품 또는 서비스)을 제시합니다.
O (Offer): 혜택과 가치를 강조하면서 제안을 소개합니다.
N (Narrowing Down): 초점을 좁혀 이의나 의심을 없애고 솔루션이 최선의 선택인 이유를 강화합니다.
A (Action): 고객에게 작업을 요청합니다. 구매, 뉴스레터 가입 등이 이에 해당할 수 있습니다.
파소나 법칙의 예시 1 (에너지 드링크)
문제: "매일 오후 나른하고 기운이 없는 것에 지치셨나요?"
동요: "커피나 에너지 드링크를 마셔봤지만 하루 종일 활력을 유지해주는 것은 아무것도 없는 것 같습니다. 생산성이 떨어지고 좌절감을 느끼게 됩니다."
해결책: "충돌이나 불안감 없이 에너지 수준을 높이도록 설계된 천연 보충제인 EnergyMax를 소개합니다."
혜택: "비타민, 미네랄, 강장제를 특별하게 혼합한 EnergyMax는 아침부터 밤까지 활력과 집중력, 생산성을 유지하는 완벽한 방법입니다."
아래로 좁히기: "EnergyMax는 안전하고 글루텐이 없으며 채식주의자에게 적합합니다. 또한 100% 만족을 보장합니다!"
조치: "지금 주문하고 첫 번째 병에 대해 10% 할인을 받으세요. 오후의 슬럼프 때문에 주저하지 말고 오늘 조치를 취하세요!“
파소나 법칙의 예시 2 (온라인 가정 운동 프로그램 판매)
1. P – 문제
"헬스장에 갈 시간이 부족해서 답답하시죠?"
대상 고객이 직면하는 일반적인 문제나 불만 사항을 식별하는 것부터 시작합니다. 이 경우 체육관에 갈 시간이 부족하다는 점은 특히 바쁜 생활 방식에서 많은 사람들이 공감할 수 있는 문제입니다.
2. A – 선동
"일정에 체육관 루틴을 맞추려고 노력했지만 쉽지 않습니다. 직장, 가족 및 기타 책임 사이에서 체육관 계획은 항상 뒤로 밀려납니다. 이제 자신감이 떨어지고 스트레스가 더 많아지고 있습니다."
이제 당신은 목표가 있지만 그것을 달성할 시간이 없다는 것이 얼마나 실망스럽고 실망스러울 수 있는지를 강조하여 문제를 선동합니다. 여기서 목표는 청중의 감정을 자극하여 피트니스 목표를 달성하지 못한 고통을 느끼게 만드는 것입니다.
3. S – 해결책
"헬스장에서 몇 시간을 보낼 필요 없이 집에서 편안하게 몸매를 가꿀 수 있다면 어떨까요? FitHome 30 운동 프로그램은 건강을 유지하고 싶지만 건강을 유지하지 못하는 바쁜 사람들을 위해 설계되었습니다. 체육관 멤버십을 위한 시간을 가져보세요."
귀하의 제품을 솔루션으로 소개해주세요. 여기서 핵심은 귀하의 제품이 고객의 고통을 어떻게 해결하는지 보여주는 것입니다. FitHome 30은 하루에 30분만 투자하면 시간에 쫓기는 개인에게 어필할 수 있는 온라인 운동 프로그램이 될 수 있습니다.
4. O – 제안
"FitHome 30에는 일일 30분 비디오 운동, 식사 계획, 진행 상황 추적 기능이 포함된 완전한 피트니스 프로그램이 포함되어 있으며 모두 휴대전화나 노트북에서 액세스할 수 있습니다. 또한 7일 무료 평가판을 통해 귀하의 생활에 어떻게 적용되는지 확인할 수 있습니다. !"
이제 제안이 정확히 무엇을 수반하는지, 그리고 그것이 매력적인 이유를 설명합니다. 장점, 기능, 프로그램의 매력(편의성, 시간 효율성, 따라하기 쉬운 구조)을 자세히 설명합니다. 7일 무료 평가판은 사람들이 위험 없이 사용해 볼 수 있도록 장려하는 훌륭한 인센티브이기도 합니다.
5. N – 범위 좁히기
"그리고 걱정하지 마세요. 이 운동은 초보자를 위해 고안되었으며 생활 공간 어디에서나 할 수 있습니다. 값비싼 장비도 필요 없고, 약간의 공간과 노력만 있으면 됩니다. 우리 회원들은 단 30분 만에 놀라운 결과를 보았습니다."
여기에서는 잠재적인 우려 사항이나 반대 의견을 해결합니다. 이 프로그램은 초보자에게 적합하고 값비싼 장비가 필요하지 않으며 어느 공간에서나 수행할 수 있으므로 참여가 더욱 쉬워진다고 안심시켜 줍니다.
6. A – 액션
"지금 7일 무료 평가판에 등록하고 FitHome 30과 함께 피트니스 여정을 시작하세요! 의무사항은 없습니다. 하루 30분만 투자하면 더 나은 모습이 됩니다."
마지막으로 명확한 행동 촉구로 마무리합니다. 간단하고 간단합니다. 무료 평가판에 등록하세요. 기간 한정 제안이나 보너스로 긴박감을 조성할 수도 있지만 여기서는 단순성과 접근성에 중점을 둡니다.
예시의 전체 흐름 분석:
"체육관에 갈 시간이 부족해서 답답하십니까? 일정에 체육관 루틴을 맞추려고 노력했지만 쉽지 않습니다. 직장, 가족, 기타 책임 사이에서 체육관 계획은 항상 미루어집니다. 이제 자신감이 떨어지고 스트레스가 더 많아지며 에너지 수준이 사상 최저 수준으로 떨어졌습니다. 체육관에서 몇 시간을 보낼 필요 없이 집에서 편안하게 몸매를 가꾸실 수 있다면 어떨까요? FitHome 30 운동 프로그램은 바쁜 사람들을 위해 설계되었습니다. 당신과 같이 건강을 유지하고 싶지만 체육관 멤버십을 이용할 시간이 없는 사람들.
FitHome 30 에는 매일 30분 비디오 운동, 식사 계획, 진행 상황 추적 기능이 포함된 완벽한 피트니스 프로그램이 포함되어 있으며 모두 휴대폰이나 노트북에서 액세스할 수 있습니다. 또한 7일 무료 평가판을 통해 이것이 귀하의 생활에 어떻게 적용되는지 확인하실 수 있습니다!
걱정하지 마세요. 이 운동은 초보자를 위해 고안되었으며 어느 생활 공간에서나 할 수 있습니다. 값비싼 장비는 필요하지 않으며 약간의 공간과 노력만 있으면 됩니다. 우리 회원들은 단 30일 만에 놀라운 결과를 보았습니다!
지금 7일 무료 평가판에 등록하고 FitHome 30과 함께 피트니스 여정을 시작해 보세요! 의무사항은 없습니다. 하루 30분만 투자하면 더 나은 모습으로 변할 수 있습니다."
이 예는 실제 파소나 법칙의 구조를 보여줍니다.
문제: 체육관에 갈 시간이 부족합니다.
동요: 피트니스 목표를 달성하지 못하여 좌절감과 부정적인 감정을 느낍니다.
해결책: 바쁜 사람들을 위해 설계된 FitHome 30 프로그램.
혜택: 매일 30분 운동, 무료 체험, 장비 필요 없음.
범위 좁히기: 초보자에 대한 적합성과 공간 요구사항에 대한 우려를 해결합니다.
조치: 무료 평가판에 등록해서 지금 당장 사용해 보세요.
